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Lorsqu’ils envisagent d’exporter, de nombreux entrepreneurs pensent avant tout aux pays occidentaux. Une culture similaire, des sociétés plus riches, une proximité et une multitude de salons : il faut que cela réussisse. Toutefois, les destinations d’exportation les plus évidentes ne s’avèrent pas nécessairement fructueuses pour les entreprises. Pourquoi cela vaut-il la peine de sortir des sentiers battus, en utilisant Oman comme exemple, est expliqué par Mme. Danuta Garbarek - PDG de Garden Spot Int.

Votre entreprise - Garden Spot Int., est le fabricant du système de construction de jardin vertical Pixel Garden. Des pots innocents capables de créer des murs verts pratiquement illimités. Quand et pourquoi avez-vous commencé à penser à exporter ?
Opérant dans un secteur à la frontière de l'horticulture et de la décoration intérieure, en tant que fabricant de système de jardin vertical, dès le début de notre activité, nous avons assumé l'exportation de nos produits. Malgré la popularité croissante des solutions de jardin vertical, il s’agit toujours d’un produit de niche à découvrir. Nous avons décidé de sortir du pays avec nos solutions. L’exportation nous a naturellement aidé à grandir. Le marché polonais n'était pas en mesure de fournir un chiffre d'affaires suffisant pour nous satisfaire. En outre, le monde devient de plus en plus petit. Les communications et les liaisons de transport font que les exportations ne sont pas à craindre. Nous sommes très attachés aux institutions étatiques qui soutiennent les entreprises et les exportateurs polonais. Le PARP, le PAIH ou les organisations gouvernementales locales sont vraiment des personnes formidables, tant ici en Pologne que dans les bureaux du commerce extérieur. Les programmes que les entités publiques proposent aux entrepreneurs facilitent définitivement la décision de se développer et d’exporter. Heureusement, nous disposons d’un excellent produit qui s’intègre dans de nombreux domaines de la vie. Nous faisons la promotion de nos modules de création de jardins verticaux lors des salons de la construction et de la décoration intérieure, ainsi que lors d'événements liés au secteur médical. Cette année, chez Oman Health, nous valoriserons nos solutions comme produits d'équipement pour les salles de rééducation, les maisons de retraite ou dans le cadre de la phytothérapie, ou traitement du jardin, de plus en plus populaire.

Oman faisait-il partie de vos projets dès le début de votre décision d'exporter ?
Pour être honnête, non, mais je n’ai jamais pensé à l’exportation uniquement comme un commerce avec les pays les plus proches de la Pologne, j’ai toujours eu l’intention d’aller plus loin et je n’ai absolument pas eu peur des marchés nouveaux et inconnus. J'ai évoqué le rôle du PARP et du PAIH. C’est avec le programme Go to Brand et Technology Bridges que notre conquête du monde a commencé. Il se trouve que les premiers programmes auxquels nous avons participé étaient destinés au Moyen-Orient. Parmi les pays des missions économiques et des foires commerciales se trouvait Oman. Un pays que nous connaissions franchement un peu. En y retournant, nous avons l'impression que c'est notre deuxième maison. À Oman, nous avons rencontré des personnes extraordinaires qui sont devenues nos partenaires et amis, également en privé. Nous y faisons des affaires ensemble depuis de nombreuses années et avons appris à communiquer les uns avec les autres. Malgré la différence de culture, de tenue vestimentaire et de compréhension totale de ce qu'est pour eux la vie quotidienne, je considère l'établissement de relations mutuelles comme une grande aventure et une satisfaction pour le travail que nous faisons. Je ne cache pas que cela nous a coûté beaucoup de travail pour établir de telles relations. Nous sommes régulièrement retournés à Oman, prouvant ainsi à nos partenaires que nous ne sommes pas de simples visiteurs occasionnels. Cependant, cela n'aurait pas été possible si nous n'offrions pas simplement un bon produit polonais qui a suscité l'intérêt du marché local.

Avez-vous également établi de telles relations dans d'autres pays du Moyen-Orient ? Oman est peut-être un pays relativement méconnu de la péninsule.
Nous avons établi des relations avec des partenaires en Arabie Saoudite, aux Émirats, au Qatar, mais c'est Oman qui est devenu notre cœur dans la région. Les échanges commerciaux entre nos pays continuent de croître d’année en année, mais ils restent modestes. Les pays de la région sont caractérisés par des projets gouvernementaux visant à définir des orientations de développement. À Oman, cela inclut le programme Vision 2040, qui suppose une économie très diversifiée et fortement dépendante des dépôts disponibles. La vision vise à diminuer la part des secteurs producteurs de pétrole dans l’économie. L'économie d'Oman connaît une croissance rapide, est très libérale et ouverte aux nouveaux investissements. Néanmoins, de nombreuses réglementations du pays sont, du point de vue européen, peu transparentes et parfois même restrictives. C'est pourquoi il est si important de trouver un partenaire fiable dans le pays. Ce que nous avons réussi à faire. De plus, Oman, de notre point de vue, était très accessible. Plusieurs centres de population, des distances courtes, un marché réceptif en attente de propositions nouvelles et innovantes, un pays politiquement stable, non impliqué dans les conflits internationaux. Un pays idéal pour mener à bien d'autres activités d'exportation entre les pays du Moyen-Orient.

Les jardins verticaux ne se limitent pas aux pots. Vous avez également besoin de plantes pour réussir pleinement. Comment gérez-vous cela ?
C’est une très bonne question, et c’est ici que se trouvera réellement la réponse à la raison pour laquelle Oman est devenu si important pour nous. Comme indiqué à juste titre, les pots, ou plus précisément les modules Pixel Garden, sont la base - le support. Les véritables protagonistes de nos produits sont les plantes. En Pologne, nous les produisons nous-mêmes. Au Moyen-Orient, nous avons trouvé un partenaire avec lequel nous avons lancé une production conjointe de plantes. Ce qui est remarquable, c'est que notre idée technique et notre méthodologie de culture des plantes suscitent un grand intérêt auprès du marché local et des entrepreneurs. Nous avons désormais la possibilité de faire des affaires au Moyen-Orient à la même échelle, avec les mêmes opportunités qu’en Pologne. Notre serre pour la production de plantes ornementales est la plus grande d'Oman. Nous espérons également ne pas en rester là.

Un conseil pour les exportateurs polonais qui débutent leur aventure ?
Premièrement, n'ayez pas peur des nouveaux marchés. Deuxièmement, profitez des opportunités offertes par les organisations polonaises de soutien au commerce. Troisièmement, travaillez dur pour réussir. Il faut garder les yeux et la tête ouverts, être flexible sur le plan commercial et social, ce qui permet de s'ouvrir à de nouvelles cultures.

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